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中国平安的万佛朝宗之举

03 03月
作者:无痕阅盘|分类:股海风云|标签:平安保险 万佛朝宗 证券 平安证券 平安银行

前些日子,所长和一个在证券所工作的朋友聊天,在和所长碰面之前,她刚拜访了中信银行。于是所长问她:“为啥中信银行会给你客户呢,人家不是有中信证券么?”

 

她像看傻子一样看着所长,然后说:“这俩虽然属于同一个集团,但却是“兄弟”关系,不是一个体系的,客户也不是共享的。照你这个问法,岂不是兴业银行只给兴业证券客户、招商银行只给招商证券客户,那我们这种没银行的券商咋活呀。”

 

所长恍然大悟:“原来是这样,难怪兴业银行体系明明有个兴业证券,却又搞个华福证券出来。”

 

朋友解释到:“华福证券和兴业银行是母子关系,兴业证券和兴业银行是兄弟关系。一般来说,兴业银行还是要照顾一下华福的,但基层工作人员也是看总部的指标,比如当年KPI有考核开户,那就多照顾照顾华福,不考核就不咋管,一线人员都是跟着KPI走的。”

 

接着朋友又说:“你说的那种情况,只有平安是这样的,平安内部所有体系都打通的,比如一个平安银行的工作人员,拉来存款,算他的绩效,如果这个客户开了户,往里面充了钱,则这笔钱又算开户的绩效还能算存款的,平安最爽了,也最护短,他们的客户死也撬不动。”

 

再之后,朋友各种羡慕了一把平安,平安的销售人员由于可以交叉销售,客户的转化率还非常高,所以,基本都相当赚钱。

 

于是,所长问她,平安这么好,那你当初为啥不去平安证券

 

她答,平安证券当初并不好,完全是被平安硬生生拖起来的。

 

01



中国平安的万佛朝宗


正如上文的闲聊一般,国内的金融集团们,真正实现了一个账户全打通的只有平安一家,这看似简单,实则涉及到整个集团各子公司间的协作、各项业务背后的前、中、后台一齐打通。

 

2011年,马明哲在无锡灵山发表讲话,讲到如来神掌的第九式,即“万佛朝宗”,为什么这招如此厉害,正是因为集合了前八式的精髓、融会贯通。而将这招放在平安身上,就是“综合金融战略”。

 

也就是实现“一个客户、一个账户、多个产品、一账式服务”。

 

要知道,这个战略不是平安成立之初就开启的,是平安已经长得很大了、旗下子公司很多了之后才提出的。

 

那个时候,平安旗下已经拥有了:寿险、产险、年金险、健康险、银行、信托、证券、资产管理、基金等等业务,要实现马明哲订出的这个目标,需要在平安内部进行无数的改革,难度之大,不用《价值事务所》多说,大家想也该想到。

 

反正,经过好几年的努力,平安已经实现了“万佛朝宗”,由于平安客户数众多,因此,他集团下面的业务员,只要挺过了前期入行时间,日子都是能过得很滋润的,比如银行的业务员,既可以拉存款,还可以推荐证券开户、基金、保险、理财,要知道,这些业务相互间转换率都是很高的。

 

于是,出现了下图中的惊人效果:

 中国平安的万佛朝宗之举

 

而且,平安最恐怖的一点是,他的客户几乎都是中产及以上的客户,中产及以上用户占了平安所有用户数的75.6%,全中国,稍微有点钱的,几乎都在他家。

 

 

客户越有钱,就越可能跟你签更多的合同,粘性还特别强,越同你合作越合作,平安自己做过一个统计:净值客户人均合同数14.03个,远高于富裕客户。截至2020年12月末,集团5年及以上年资客户超1.10亿人,客均合同数为3.20个,远高于2年以下年资客户的客均合同数1.86个。

 

02


寿险改革


约半个月前的一篇文章中,《价值事务所》给大家讲了为什么近两年平安都不涨的原因。其实这也不是平安一家的问题,是整个行业都存在的问题。

 

过去十多年间,无疑是国内保险行业高速发展的黄金阶段,然而发展太快,一线业务人员素质难免参差不齐,使得行业鱼龙混杂、混乱不堪,这造成的恶劣影响,不仅让质量差的人挣不到钱,也会让想在里面深耕的“正经人”难以赚到钱

 

这使得,平安业绩看似年年报喜,但最主要的指标,寿险新业务价值(NBV)却不断下降。

 

一份保险行业白皮书数据显示,在今天的中国,保险代理人一年内的留存率不足50%,很多企业甚至第一年人员留存率不足20%

 

也就是说,行业高速发展的背后,是以牺牲全行业的未来达成的。

 

不过,平安自2018年起,便开始了改革,据平安自己讲:“这是平安在过去30年中做过的最广、最复杂、最深的改革。”目前,平安代理人队伍已经连续压缩两年,从2018年巅峰的超140万人缩减至2020年的102万左右

 

在接下来的三年里,平安要保持100万的代理人队伍,但是要打造“三高”代理人,即高质量、高产能、高收入,实现可持续发展

 

虽然这个改革难,但整个行业中,也就属平安最有可能完成改革了,如果平安都不行,别的公司就更不要想了。

 

据公司自己讲:寿险改革效果将在 2021 财年初显,但预计改革成效或到 2022 财年才能全面兑现

 

03


写在最后

 

保险,无疑是个天花板非常高的行业,即便行业有阵痛,未来也是前途光明的,尤其现在国家医保社保吃紧,未来商业保险无论如何都会普及。

 

平安以保险入手,已经成功将自己打造为国内最大的金融科技帝国,全国稍微有点钱的人都是平安家的客户,在人工智能更加发达的未来,平安完全可以做到,你想要什么卖给你什么。

 

阵痛是一时的,平安的改革也初具成效,或者换句话说,如果行业平安都不行,别的就更没看头了,至于华夏幸福那540亿风险敞口,要知道,平安的投资组合可是高达8万亿人民币,540亿在里面的占比仅有0.6%而已....

 

就好比,你拿100万做投资,某家公司投了6000块钱,对你而言,会是什么大事么?

 

中国平安,依旧是那个王者。

 

20年其他核心资产都疯涨创新高,就它低迷了2年,今年寿险改革有望效果初显,那么今年机会还是非常值得期待的,所以中国平安也将是21年潜力最大,最值得期待的标的之一。

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