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股东离场、改革漫漫,他们为何都在抛弃中国平安?

13 07月
作者:无痕阅盘|分类:城市江湖|标签:平安保险 互联网保险 股东 中国平安


2020年,中国平安公布的年报显示,其新业务价值495.75亿元,相比于2019年的759.45,下滑近35%。


股东离场、改革漫漫,他们为何都在抛弃中国平安?  


年初至今,中国平安的股价从近90元/股下滑到62元/股,下滑幅度超过30%。


无独有偶,今年6月18日,中国平安发布公告。持股5%以上的股东卜蜂集团减持1.83亿股。


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紧接着6月29日, 被称为“李平安”,坚持投资中国平安10年的李驰,在社交媒体宣布清仓中国平安。


股东离场、改革漫漫,他们为何都在抛弃中国平安?  

一边是增长下滑,一边是股东离场。股民尊称大白马的中国平安,已经沦落为被股民戏称的“ST平安”。


究竟是白马落难,还是涅槃重生。要洞察这一切,就不得不从中国平安背后的保险和保险公司说起。



01  保险的本质


英国保诚曾将保险公司的业务形容为,为客户消除不确定性。作为一个数学专业毕业的学生来说,所谓的不确定性既是概率。而保险公司为客户消除不确定性,则是依靠保单与客户对赌,赌你不会出事,在概率游戏中获取盈利。


但只要涉及到某一个人总会存在不确定性,一个30岁的青年人,可能于31岁死亡,也可以于71岁死亡。只要保单的期限是到70岁,在30岁青年人购买保险产品的40年内,总会因为某些事件导致赔付的产生。


虽然一个30岁的人活到70岁总会存在一个概率,但针对不同的个体,这一概率总是不同的。往往,只针对一个人的保险,拟定的概率是失效的,极端情况下,发生倒霉事件的可能,或许是100%,也可能完全是0%。


如果保险公司和一个客户对赌未来发生倒霉事件的可能,因为概率的失效,得到的结果总是不可控的,那么保险公司的概率游戏就是赌博,而且是下场不坐庄的赌博。可想而知的结果是,这种亲自下场赌博的游戏必然不可持续。


保险公司为了让对赌的游戏持续下去,必然得让拟定的概率是有效的,而拟定概率的有效性关键取决于大数定律,只有群体足够多的前提下,拟定概率才是有意义的。


而这也是所有学习数学和统计等专业的小伙伴必然知道的隐含条件,概率的有效性来自于样本是否足够。


所以,保险公司对于客户来说是用以消除不确定性,而客户对于保险公司来说,则是不断的增加确定性,这个增加的确定性就是拟定概率


在拟定概率确定的基础上,保险公司便具备了设计产品以实现持续盈利的可能。



02  保险公司是如何赚钱的


假设这个拟定概率是,100个投保人活不过今年的可能是10%,如果活不到今年,则赔付100万。在基本可确定的拟定概率下,保险公司每年的赔付支出是100X10%X100=1000万。


保险公司想不赔钱,必然对100个人收取的保费最低应该是1000万。平摊到每个人的头上就是1000/100=10万。


而保险公司要想赚钱,那么就要考虑可能发生的费用和可能要和股东交代的利益。如果这部分被要求的费用和利益是保费收入的10%,即100万。那么保险公司保费最低应该是1000+100=1100万,平摊到每个投保人的头上是1100/100=11万。


但所有的保险公司都不会把收到的保费,放在银行里,等着客户来赔付,保险公司还会有客户的钱来进行投资,进而赚取投资收益。假设投资收益率是10%,当然没有多少保险公司可以达到这个收益率,至于原因,留在下文解析。


如果投资收益率是10%,那么1100万的保费收入,可以带来110万的投资收益。那么保险公司保费最低应该是1100/(1+10%)=1000万,平摊到每个投保人的头上是1000/100=10万元。


所以,保险产品的设计本身,是在拟定概率确定基础上的模型。


而这个拟定概率,在不考虑保险公司成本费用、投资收益的基础上,指的是倒霉事件发生的可能性。在考虑保险公司成本费用、投资收益的基础上,是倒霉事件发生的可能性、成本费用占保费的比率以及投资收益率。


由此保险公司的盈利,一方面来自于模型拟定概率和预计利率的差异。举个例子来说,100个投保人活不过今年的大数概率是9%,而保险公司设定是10%,保费就会上涨;


另一方面来自于实际发生和拟定概率的差异。再举个例子,100个投保人实际活不过今年的有8个人,但拟定概率是10%,那么保险公司的保费就可以多赚2个人的保费。


于是,简单来说,保险公司的盈利来源于,模型设定以及模型设定和实际发生的差异。而这些差异往往来自于糟糕事件的发生、成本费率和投资收益率


研究人身险行业的投资人,也经常将这种差异叫为死差、费差和利差。死差是实际糟糕事件发生和模型拟定发生的差异,费差是实际费率支出和模型拟定费率支出的差异,利差是实际投资收益率和拟定投资收益率的差异。



03  保险公司的价值评估


但现实往往比理论更加复杂,一方面在于拟定概率的复杂程度受到环境、需求、公司管理等各方面的影响。不过,作为一名投资者,不会精算,并不影响研究保险行业。这就像虽然不懂汽车的动力原理,并不影响开车一样;


另一方面,在于实际发生和拟定之间的时空差异。拟定的是现在,而实际发生的在未来。如果你不懂精算,并不影响你开拖拉机,但如果你认知不到保险行业的时空差异,就相当于,你分不清拖拉机和保时捷,恐怕对你看保险行业则影响甚远。


而典型的影响深远点,就在于传统会计准则和实际保险价值评估之间的区别


下面有理论上的硬核内容,会涉及到保险的会计处理,如果对这一块没有兴趣的小伙伴,可以依据进度条跳过,如果现在或未来,要取得中国平安的股东身份,不妨看下去,这是一个不错的普通投资者劝退指南。


在中国平安的利润表中,体现了与传统企业利润表的不同。但如果看懂了在这之前,我们讲过的保险公司的盈利来源,那么保险公司的利润表,无非是换了个昵称而已。


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传统利润表中以营业收入作为开头,保险公司的利润表以已赚保费作为开头,本质上来说异曲同工,只不过因为行业的特殊性以及产品的特殊性。


保险公司利润表中的已赚保费是经调整过的保费收入,而这个被调整过的内容是去除了万能险、投连险等具有理财性质的保险收入。


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换个简单易于理解的话来说,有时候你购买的保险并不一定完全姓保,可能是保险+储蓄的合体,如在保障保险中嵌套了万能险,让保险产品每年有固定的微薄的固定利息收入;


也可能是保险+基金的组合,如在保障保险中嵌套了投连险,在保险之外买了一份基金,可能带来超额收益,也可能血本无归。


拿着别人的钱不用于提供保险服务,而用于投资理财,那么这种保费和银行、基金几无差异,自然也不能算作是保险公司的收入,而应该算作保险公司的负债。


所以,所赚保费是扣除偏投资理财类产品收入之外的真实保险服务收入。而无论是保险服务收入还是投资理财的保费收入,最终都会用于投资,投资产生的收益则构成了保险公司的投资收益,这与基金公司也无几差异。


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故,最终调整后的保费收入、已赚保费和投资收益构成了保险公司的营业收入


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传统利润表中,在营业收入之后,会披露公司的营业成本、营业费用,但在险公司的利润表中体现的是这样。不过也无需懵逼,毕竟当我们了解了保险公司的商业模式之后,这一复杂的营业支出构成也就变得简单。


保险的盈利来源是死差、利差和费差,本质是在成本之上的成本加成。之所以有死差、费差和利差,是因为保险公司本身具有向投保人、员工和销售渠道支付成本的责任。


向投保人支付的成本构成了赔付支出、退保金、其他业务成本。赔付支出、退保金是为客户提供保险服务发生的支出。


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其他业务成本中包括为客户提供投资理财服务发生的支出。


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向员工支付的成本体现在利润表中的管理费用,它包含薪酬等,但最终和传统的利润表没有太大的差异。向代理人等渠道支付的成本体现在了手续费和佣金支出,自然这里并不需要太多的介绍。


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真正让人头疼,并且能够合理劝退普通投资人的科目在保险合同准备金。


股东离场、改革漫漫,他们为何都在抛弃中国平安?  

在中国平安的年报中可以找到保险合同准备金的详细介绍,它包括四个部分。


股东离场、改革漫漫,他们为何都在抛弃中国平安?  


说简单点,所谓的保险合同准备金,则是未来用以偿付投保人责任的资金。只不过这里用于偿付投保人的资金是未来,而在利润表中体现的是现在。而让未来的钱体现在现在,则要对未来的钱进行折现


举个简单的例子来说明,以方便大家理解。


假设保险公司以11万元,卖给小梨一份20年后到期的保险产品,约定20年后返还小梨20万元的资金,11万,20年20万,粗略算一下,利率水平约在3%左右。


保险公司在出售该保险产品之后,承担了20年后偿付20万的责任,但在会计利润表中自然不能将这20万等到20年后再记。应该依据历史,将20万折算到现在计入到保险公司的准备金当中。


至于如何折算到现在,则依托于一个折现率,如折现率是4%,那么第19年,第20年的20万相当于第19年的20/(1+4%)。以此类推,算出到现在这20万相当于9.13万。而这9.13万则是保险合同的准备金,也就是未来用于偿付的20万。


但有个问题,20万到现在是多少?取决于折现率是多少,而折现率的多少?在利润表中与卖给小梨时承担的利率无关,而与会计约定的利率有关,通常会计约定的利率会高于卖给小梨时的约定利率。


不过,会计约定的利率又与实际的投资收益率有差异,毕竟会计约定的利润一定是谨慎的,在与投资回报率对比时,大几率下回小于保险公司的投资回报率。


而且,能使用投资回报率作为折现率么,或许也不可以,毕竟,投资回报率是保险公司自我投资能力的体现,与市场要求的贴现率存在着本质的区别。


于是,保险公司的赚钱能力,看起来是三差收益。但细节方面,这三差往往又是时间的产物。


而要较为合理的评估保险公司的赚钱能力,就不得不考虑四个利率。给投保人的预订利率、会计利润表要求的折现率、保险公司自身的投资收益率以及市场所认可的未来现金的贴现率


所以,会计利润表中的数据能反映保险公司的盈利能力么,或许不能,如果要真实的反映保险公司的盈利能力,需要对保险公司的时空进行合理转换


回到小梨的保单,一张11万的保单,利率是3%,代表着未来保险公司有20万的赔付支出。而这11万未来20年能变成多少钱?不取决于会计利润表中要求的折现率,而取决于保险公司自身的投资收益率。


如果是5%,而那11万在保险公司手里,20年后变成了29.17万。意思是说除去20年后保险公司支付的20万成本,保险公司净赚约9.17万。换句话说,20年后,保险公司所产生的净利润是9.17万。


那这9.17万放到现在是多少钱?这需要一个折现率,而这个折现率必然不是会计利润表中的折现率也不是保险公司自身的投资回报率,而是市场约定普遍接受的折现率。


试想一下,如果9.17万,按照10%的折现率折现,换你手里现在的钱,你愿意么,你不愿意。如果9.17万,按照1%的折现率折现,换你手里现在的钱,你愿意么,你或许愿意,但保险公司一定不愿意。


双方都愿意的前提,则是按照市场公允的折现率进行兑换。通常这种市场公允的折现率也是银行的贴现率。


所谓的贴现率,很好理解,就是你手里有不能现在换成现金,但未来可以换成现金的资产。


比如应收账款、一些票据,如果你急用钱,会把这些钱拿到银行,100块钱的票据银行自然你可能给你100块,对于你这种热脸贴冷屁股的行为,银行一般会给你打个折,比如9折,按照90元的现金兑换你手里100块钱的票据。未来的100块相当于现在的90块,这一折现率就是贴现率。


回到9.17万,假设市场公允20年期的贴现率是10%,那么9.17万放到现在就是9427.37元。换句话说,这9427块钱才是保险公司现在所赚取的一单保单的净利润。


实际上,上述的一切是依托于自由现金流模型测算下的结果,而这通常能真实的揭露保险公司的真实价值,这一净利润在保险公司的内含价值分析中,被称为新业务价值。


而真实保险公司的净利率水平则是新业务价值和保费贴现值的比值,取个代号,新业务价值率。


换句话说,保险公司的盈利能力和内含价值取决于新业务价值,而新业务价值取决于保险公司的保费规模和新业务价值率。自然市场上对于调整后的保险公司的净利率,有不同的称谓,但只是个代号,无需纠结。


如果看到现在,你对保险公司的认知感觉较为顺畅,那么继续往下看,则一般较为合适。


如果看到现在,你忽然认为保险公司的价值评估,已经超过了你的学习能力所能覆盖的范围,那么放弃保险行业的研究是较为正确的选择,毕竟上述所讲只是保险公司价值的冰山一角。


回到中国平安的问题之上,中国平安的价值体现也由两部分来决定,一部分是新业务价值率,一部分是保费规模。这只是定量的分析,最终要渗透到中国平安的定性分析之上。


新业务价值率高低向上看,取决于投资回报率和贴现率。贴现率并不受中国平安的控制,中国平安可以控制的是保单的投资回报率,保单的投资回报率又受到保单盈利来源的影响,也就是受到死差、费差和利差的影响。


死差、费差是精算定价的结果,受到公司营运能力的影响;利差是公司投资的结果,受到投资能力的影响。


但多数情况下,不同保险公司的营运能力差异并不是较为显著,对于保单的定价设计在市场竞争环境下,也不可能带来较大的死差、费差的差异。


所以,归根结底,保险公司的新业务价值率受到投资的绝对影响


保费规模是商品销售的结果,商品卖的多不多,主要取决于产品和渠道,放在保险公司这里,就是保险产品和保险渠道的铺设程度。


所以,归根结底,保险公司的保费规模受到销售的绝对影响


总结一下,保险公司的竞争力来自于两方面,一方面是投资,一方面是销售


销售保费往往形成对投保人的负债,故,往往在保险公司的研究中,多数投资人都会以投资和负债端来衡量一家保险公司的优质水平。


而只要看到这,你便基本清楚中国平安的寿险改革改的是什么,以及怎么改的大致方向。



04  保险公司的未来和改革


事情回到15年前,之所以中国平安可以快速发展,离不开两个重要的原因,一个是保险行业既有的类传销模式,一个是过往保险利用信息差,主打的老少皆宜的中低端产品。


在所有的商业体系中,保险公司是口号喊的最响亮的一个,每天的早操、宣誓乃至鸡血爆棚,无不一一指向保险行业的类传销体制。


之所以,保险行业在那个年代可以依赖类传销体制入职门槛低和保险渗透率低是极为重要的两点


在那个没有美团、快递、滴滴的年代,保险行业是普通待业人群的首选,和其他招聘动不动要求学历、履历,保险行业代理人的招聘极其友好,甚至不会拒绝任何一人的求职申请,招聘有求必应。


保险产品的渗透率低,客户对于保险产品的认知不足,信息差带来的代理人高收入,是支撑保险招聘有求必应的基本条件。在开荒的年代,渗透率足够低,代理人除了自己投保,还可以利用信息差杀熟,熟人再杀熟的体系构建起了保险行业稳定的类传销金字塔。


在没有线上入局的年代,传销模式是商业销售中最快捷的方式,这也构建起了保险公司“依托代理人快速扩展保费规模、利用信息差稳定新业务价值率”的核心。


2014-2018年,中国平安的代理人队伍数量从64万人上涨到132万人,中国人寿从74万人上涨到158万人。平安人寿的月人均新保从2014年的1.1件上涨到2017年的1.22件,足以证明那个年代保险公司的核心发展方向。


但野蛮的生长总会遭受来自野蛮生长的代价。


2019年,各保险公司公布的年报中,销售端除中国平安人均产能数据提升外,中国太保、中国人寿、新华保险都出现了一定程度的下降。中国平安人均产能数据提升,还是大量裁撤代理人带来的结果。


由此,大家便易于发现的是,依托代理人快速扩展保费规模、利用信息差稳定新业务价值率的核心逻辑正在发生变化。


代理人之所以可以快速扩展保费规模,那是低成本类传销机制下,线下规模扩张的最好方式。但时至今日,多数传统行业在承受着来自于互联网行业的挑战。


过往的互联网保险、场景类保险,相对于传统保险行业的新业务价值来说不值一提,甚至多有亏损。但互联网带来的保险产品的普及速度,确实实实在在超过了过往的线下类传销模式。


更为重要的是,现在的消费主体,逐渐从60/70向80/90转移,消费代际的差异,使得互联网成为替代线下保险产品购买的主要渠道。而且这种渠道的变革反过来侵蚀了传统保险行业赖以依托信息差稳定新业务价值率的手段


因为在互联网下,保险产品的信息差优势逐渐消失,互联网渠道的低成本化,又让传统保险公司的新业务价值率逐渐下降。


甚至有意思的是,互联网的盈利逻辑有时候并不在于导流的互联网保险产品,羊毛出在狗身上,猪来买单。


当然除了互联网带来的调整,金融环境的变化,长期利率的改变,利损差的扩大,政策环境的调整,也在逐渐侵蚀保险公司的投资端。


典型的代表如房产,典型的公司如华夏幸福。虽然这些都可能得到恰当的处理,也必然带来了投资端收益的不确定性。由于话题敏感,这里不做过多的说明,有机会再与大家探讨。


这些变化,都使得过往传统保险公司的核心逻辑发生显著的变化。而这野蛮的代价就是变革。


回到保险公司竞争力的核心逻辑,保险公司的竞争力依托于保费规模和新业务价值率。那么变革的思路便是改革保费规模的渠道端或者改革新业务价值的投资端。


而现在的变革已经远远不是单纯的代理商清退、互联网搞起的事情,而是从底层产品就开始变革


原因在于走量的依托于信息差的中低端产品,已经在互联网和市场竞争的背景下,不再具备长期优势,即使现在看起来一片光明,最终的结果也是损害着股东的基本利益。


而要有别于互联网渠道和信息差,则依托于新业务价值更高的高端产品,而这些产品往往是长期保障类产品。根据中国平安公布的年报,在不同产品的新业务价值率数据中,长期保障型的业务价值率最高。由此,保险产品的改革方向可见一斑。


但问题是这种长期产品往往是反人性的,因为长期的产品,使得客户必须思考未来30年、50年可能发生的糟糕事件。但试想一下,又有多少人会思考未来几十年的变化,又有多少人会为了长期的不确定性付出今天的保费?


所以,转型高端产品、长期产品看起来简单,实则是在反人性的基础上做出的商业模式的大调整。


在互联网中有一知名的漏斗模型,从上到下是获取用户、提高留存、增加收入、传播推荐。


股东离场、改革漫漫,他们为何都在抛弃中国平安?  


如果放在高端保险产品上,高端保险产品的成交也会涉及到一个漏斗模型。从上到下是,获取用户、提供简单产品留存、分析用户行为、用服务提供高端产品。


这就像10元一节的理财课,只是获流的手段,真正变现的逻辑是1万元一节的高端理财课。


高端保险的漏斗模型导致了传统保险公司的业务模式调整,代理人机制不适合高端产品,因为服务质量有待提高;代理人机制也不适合中低端引流产品,因为服务效率没有互联网高,服务成本没有互联网低。


高端保险的漏斗模型要成立,需要“互联网+代理人”的结合。


互联网引流负责中低端产品,提高效率、降低成本。代理人服务复杂高端产品,提高服务水平,进而提高新业务价值率。


所以,在一些场合,经常看到中国平安把科技挂在嘴边,把寿险代理人的渠道变革放到了公司战略的首要位置。


这条路、这次改革看起来没有错,甚至很有远瞻性。


友邦保险的变革经历了2年多的阵痛,但最终实现了现在高速的增长。中国平安的改革看起来十分可期,但问题是与过往的友邦保险相比,现在中国平安改革拥有更多更强的不确定性


虽然,中低端产品可以通过互联网作为获客通道,但中国平安的互联网获客通道在哪?


可能中国平安旗下投资和建立了很多的互联网公司,如平安好医生、陆金所、众安保险。但相对于平安保险未来的体量,这些公司都无法作为互联网获流的主要入口。毕竟在目前的移动互联网江湖,金融不是获流的标签,超级APP支付宝、微信等才是获流的主要入口。


中低端产品看流量,高端产品看服务,而高端服务需要人。虽然代理人人数近百万,不过这些代理人过往的业绩来源来自于信息差。


在面临高端产品客户的询问下,是否能在数量众多的产品中为客户提供最为合适的产品?对于平安的代理人来说,还是个迷;通过挖角扩大优质代理人的数量,这个市场的供给如何,无从考量;通过培训扩大优质代理人的数量,时长多久、制度如何,无从评价。


即使为降低产品的推荐难度,进而降低产品的数量,但仍然会面临客户需求多样化,千人千面说起来简单,但做起来巨难。至少你需要知道你所服务用户的基本数据。


举例如医疗保险,如何获取客户的基本数据,这本身就是个迷。虽然可以花钱搞到互联网医院,但很难获取真正的用户数据,毕竟大量的电子病历在医院手中,而医院又分布于全国各个环境各不相同的地区。


所以,讲了那么多,我并不否认中国平安的改革思路具备一定的前瞻性,甚至在未来能带来超出想象的超额业绩,甚至能奠定未来很长一段时间,中国平安的优势。


但这条路不知道多长、也不知道多难,导致曾经的保险大白马在未来业绩中存在较大的不确定性。


大白马的判断逻辑,是牺牲弹性来博取确定性。形如茅台,可以模糊的预计明年的收入情况。


但就现在的中国平安而言,在牺牲弹性的基础上,还仍然带不来确定性。如果模糊的业绩都无法模糊的知道,那么和投资于科技、半导体的区别又在哪里?更何况,科技、半导体的弹性十分充足,说不定明年就会带来你意想不到的业绩增长。当然,是说不定。


所以,对于中国平安来说,不是它不行了。它很行,而是我们怕了。


因为中国平安的逻辑已经不是过往的大白马逻辑,而现在的逻辑或许并不是我们擅长,或许并不具备相对优势。


我们的国家高速发展了那么多年,在过往的行业发展中,高速和野蛮成为企业成长相伴的一对主题词。


但在高速发展向高质量发展的换挡期,过往野蛮生长的企业总要为过往的野蛮而付出相应的代价,而这一代码或许就是处于长时间阵痛的改革期。


改革是阵痛的,而改革后的结果又是不可预知的。


这一切,我们只能猜测,但往往这种猜测却不可靠,因为它更多的依托于运气。


所以,不妨把这些交给时间,毕竟时间可以证明一切。


由里及核,做多中国。

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