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加盟商血亏,钱大妈不赚“隔夜钱”?

21 07月
作者:无痕阅盘|分类:股海风云|标签:加盟商 钱大妈 成本
加盟商血亏,钱大妈不赚“隔夜钱”?

灵兽按


“钱大妈的加盟商有多少活在水深火热之中?”

加盟商血亏,钱大妈不赚“隔夜钱”?

作者/十里  ID/lingshouke

▲这是灵兽第1010篇原创文章
“做钱大妈的失败率只有3%~5%”。

半年前的招商会上,周鹏(化名)被这句话吸引,觉得商机无限。回来后很快,成为了武汉当地的钱大妈加盟商。

然而,五个月后,周鹏将店铺转让的信息贴在了各个渠道。

回想这期间,在先后投入了近70万元成本后,周鹏觉得回本无望,最终做了将“店铺转让”的决定。
加盟商血亏,钱大妈不赚“隔夜钱”?

即便总部还在持续告诉他再坚持一下,不能指望半年就回本,两年是普遍时间,况且马上就到了旺季。但周鹏还是毅然决然。他认为,即便旺季能赚钱也无法弥补淡季的亏损,更关键的是,拖得越久亏损越多,不如尽快止损。

周鹏的遭遇不是个例,在钱大妈的百度贴吧和58同城上,都有全国各个地区钱大妈店铺转让的消息,他们的经营时间都不长,多则半年,少则9天。

加盟商血亏,钱大妈不赚“隔夜钱”?

赶上了社区红利的风口,“不卖隔夜肉”的钱大妈用8年时间在全国的门店数量突破3000家,可就在钱大妈IPO消息不断传出的时候,对其生鲜门店经营逻辑的质疑声也越来越大。

通过采取“蜂窝战术”,开放全国地区加盟,迅速提升市场占有率,进一步控制成本,以及建立竞争壁垒的逻辑固然没错,但《灵兽》和多位加盟商交流时发现,钱大妈品牌的壮大,亦或是为消费者创造的福利,买单者都会有加盟商的身影。

甚至在陪伴钱大妈品牌成长的道路上,并不是所有加盟商们都能享受到成本降低带来的福利,在门店密度越来越大的同时,生鲜竞争也更加激烈,抢食者众。

1

投入大、成本高

“钱大妈的加盟商有多少活在水深火热之中?”钱大妈的长沙加盟商三姐称。

▲钱大妈长沙加盟商诉说亏损

三姐的钱大妈门店位于长沙望城区金星北路金色阳光楼盘,这里是多个小区的入口交汇处,位置极佳。她告诉《灵兽》从4月23日开始,公司配送到她门店的货物只有少量爆款,她摆放在店门口销售,但店内并无其他货物,货架都是空的,钱大妈强迫她购买了冰箱等硬件但没有供货。

一年半前,三姐投资了两家钱大妈加盟店,从加盟之后,门店就持续亏损以及被公司罚款。

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2020年年初,钱大妈公开启动了上海、苏州、无锡、常州、杭州、武汉、长沙、成都、重庆9个城市的招商加盟,三姐、周鹏和其他诸多的加盟商一样,在彼时加入了钱大妈。

周鹏表示,钱大妈的加盟门槛是透明的,每个加盟商的投入成本也都相差不大,单店的开业成本在50万左右。

《灵兽》从钱大妈官网信息可以看到,加盟商前期需要支付基础费用包括3万加盟费和4万保证金,2万货物预付款,加上装修费用,根据面积一次性大概需要支付几十万元不等。

另外,门店租金押一付六,每月近万元,租金7万块元,这是尚未开业的成本。

开业后,投入也并未停止。

周鹏继续算了笔账,运营成本方面,店铺请了5个员工,其中一个是专门负责卖猪肉的,另外4人负责其他菜品以及收银。5人的工资支出一个月大概是2万-2.5万元,铺租6000元,再加上水电4000元-5000元,杂费2000元,合计每月固定的运营成本约3.2万-3.8万元。

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周鹏的门店要想做到保本,其单店的月营收要达到20万元、毛利要达到20%。如果毛利降低,那么就需要提高营收,才能维持保本的状态。但对于一家生鲜门店而言,要保证如此高的营收和每天平均20%的毛利并不容易。

“不仅如此,在后期合作中,加盟商还需要向钱大妈交纳营业额的1%-1.5%的管理费用。”多位供应商表示,这是收入分成。

三姐向《灵兽》表示,加盟后门店一直是亏损状态,最多时每个月亏损5万多元,而最少时也要亏损2万多元,一年的时间相继投入已达80万元。

至于为何出现断货情况,三姐称,在公司人员顶班做代理店长期间为门店剩余大量隔夜菜,当她发现并拿到门店外售卖时,被躲在车里的公司人员拍到,选择申诉无果,被断货,而公司一年罚加盟商的钱数额巨大。所以在销量不能保证的时候,加盟商就只能尽量少进货。

加盟门槛和硬性成本投入在加盟前都是透明的,但“不赚钱”却让一部分钱大妈加盟商最头疼的问题,导致加盟商亏损的原因是,从钱大妈的进货成本高。

一位知情人士告诉《灵兽》,钱大妈很多区域的菜都是就近原则,从附近的菜市场进货,再高于菜市场零售价格卖给加盟商。

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没有进货权和定价权的加盟商就只能依赖总部进货,而一旦加盟门店被发现从外面进货,就会被将罚款2万元。

周鹏进一步解释,“如果每天自己进货,卖1万能赚一半,但加盟钱大妈即便卖1万,还赚不到钱。”

从理论上说,对于钱大妈这种以加盟扩大市场的品牌而言,只有当门店开得越多,营收越高,供应链的议价能力才能越强,最终能进一步控制成本,毕竟菜品采购在附近几十公里与几千公里外,采购成本相差很多。

“前期理解这个道理,陪伴钱大妈壮大,但随着门店的扩张,进货成本并没有改善。”周鹏称。

或许,在很多投资人眼中,拟登陆港股市场的钱大妈是“潜力股”,但在加盟商眼中其却像“吸血虫”,吞噬着他们的血汗钱。

2

公司培育市场,谁买单?

周鹏回忆,在加盟钱大妈的初期,总部每天为门店补贴1000元,每个月补贴3万元,时间是开业的前三个月,但这期间钱大妈强制要求加盟商平进平出。

关于这个补贴,加盟商则表示,“还是羊毛出在羊身上”,主要是供货价格较高。

比如,10元钱的商品,让8元钱售卖,中间两块钱的差价,公司补贴1块钱,加盟商为了将东西卖出去,自己也要出1块钱,毕竟亏钱也比扔掉强,晚上打折亏得更多,宁愿吃补贴。

因此,看到的门店门庭若市、排队的现象,正是每天几千块钱成本砸出来的效果,一方面在制造客流爆满的现象,另一方面为了吸引更多的加盟商。

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而那句“不卖隔夜菜”的标语让全国人民认识到钱大妈,也是加盟商痛苦的根源。

“生鲜类损耗大,钱大妈要求晚上7点之后打折销售,打折的成本是由店长承担,看上去生意不错,但根本没有利润。”周鹏透露,如果早上的销售量不行,这一天就废了。

更重要的是,钱大妈对于供应商还有每日进货量的要求,每款商品的最低进货量都很高,而且每天进货,一过中午12点就不能退货,因此评估每天的进货量是非常考验能力的事。

如果是一个没有经验的加盟商和店长,很容易就会造成库存,库存就要打折,一打折就会吃掉利润,造成亏损。所以,没有经验的加盟商亏损的概率非常大。

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不少加盟商向总部询问过此事原因,钱大妈称,目前在培育市场的阶段,所以定有最低进货量的制度。

一位成都地区的加盟商告诉《灵兽》,猪肉是钱大妈商品中最稳定营收的品类,其余的品类则是水产、蔬菜、水果和副食。

纵观这些商品都不是高利润、高溢价的产品,只能用薄利多销的方法获利。同时通过薄利多销的方式卖猪肉,来吸引客户,为了保证新鲜,每晚打折、挤压利润。虽然表面上看营业额很高,但实质利润并不高,况且总部还要抽营业额的1%-1.5%。

上述的成都加盟商称,“钱大妈的中台数据有很多,玩法也很多,比如自己要学会下单、做价、定价,很多套路,第一次做生鲜的人,单纯想靠加盟赚钱,很难的。”

3

竞争变大

最终让周鹏做出转让的决定因素是,在他门店的不远处又有新的加盟商开了一家钱大妈,“本来就亏钱,现在还有人分流,蛋糕就这么大,分食的人多了,赚钱更无望。”

据悉,早在2017年年底,钱大妈便将门店最短距离的要求从300米缩短至250米,周边客流要求还从2500户降至1000户-1500户,这对加盟商来说打击非常大。

从钱大妈的发展战略来看,取消区域保护是为了更多的加盟商加入,以此来迅速提升市场占有率,建立竞争壁垒。从运营模式看,门店从总部提前订货,再由采购中心的人集中采购,同时整合仓储和物流,如果采购货少,价格自然就高,钱大妈为了建立供应链优势,必须多开店。

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可目前的数据报道,钱大妈近3000家的门店中,除了广东省的近2000家门店,开店最多的区域为上海市的167家,四川省的141家和湖南省的134家。其余省份门店均未突破三位数。

如果按照钱大妈的逻辑,在发展过程中将品牌扩张的压力和成本,让加盟商承压,自己稳赚供应链、营收分成和加盟商的装修费用,进而在资本市场做大估值的思路,势必会带来发展的隐患。

钱大妈在高歌猛进的背后,有些区域并未有足够的门店数量支撑当地的供应链,来降低加盟商的成本。

“起初钱大妈在广东大本营还不错,外区却不行,但如今即便在广东也越来越不行了。”一位广州的加盟商向《灵兽》透露,广深对生鲜的要求高,日清模式才走得通,本身当地消费能力也强,最重要的是供应链和思路都比较成熟。

取消区域保护,加盟商一边要面对来自同盟者的竞争,另一边还要与其他生鲜店“硬刚”,况且它们的竞争不止在线下,还有大量涌现的线上生鲜电商平台的竞争,而加盟商的进货价本来就高,面对价格敏感的消费群体又何谈优势?

价格处于劣势的钱大妈加盟商,只能等到晚上7点后打折销售,打折的结果就是大大降低了利润,甚至还要低于成本销售出去,赚的就是个吆喝。
当然,如果晚上7点前卖得好,情况就要好很多。但销售情况如何取决于诸多因素,诸如位置、商品质量、价格、经营人员有无经验等等。

4

更大的野心

钱大妈激进的背后,蕴藏着更大野心。

据《彭博》近期报道,钱大妈最快于2021年在香港进行IPO,拟集资4亿至5亿美元。在已启动的Pro-IPO轮中,钱大妈预计筹集20亿元资金,以便提升估值到250亿元。对此,钱大妈表示上市是误传。

此前钱大妈也有披露,在2019年,公司全年营收超70亿元,较2018年实现翻倍。

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从门店扩张数据可见,在2016-2019年这三年间,钱大妈新开了1300多家店,平均每年以440家新店速度在开业。

2020年7月18日,钱大妈举行庆典庆祝全国门店突破2000家。目前,钱大妈门店已达3000多家。

“不卖隔夜肉”的口号和阶梯式打折的营销手段在生鲜行业开启先河,让钱大妈获得了一部分资本的认可,但在扩张的道路上,不断地将风险转嫁给加盟商。在品牌、供应链、系统以及运营成熟的区域还好,但在不成熟的区域,选择让加盟商贸然加入,最终使品牌口碑受损、加盟商亏本。

从不成熟到成熟的时间段是多久,不同区域的情况可能不同,可能半年,也可能是一年两年甚至更久。

但想要打开外省市场并非易事。

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尽管,在广东,钱大妈的猪肉采购以基地直采为主,批发市场补充,因此能控制猪肉的品质与价格,但钱大妈核心品类猪肉的优势地位在下滑,钱大妈在广东以外的一些区域客单价也仅在20元左右,因此只能通过增加客流量来提高销售额。近期,猪肉价格大幅下降,对销售额的影响不小。

一位被采访的加盟商向《灵兽》透露,生意好和赚钱是两回事,做补贴、做活动、打折狠一点儿,客流自然做的起来,制造排队的假象,在人满为患的时候转让店铺,找接盘侠,现在有很多人已经在这么做了。

加盟商贴钱亏损,消费者排队消费,造成“虚假繁荣”,如果登陆资本市场是钱大妈的最终目的,那它的结局早已注定。 
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