海龟社区的创始人!

好邻居总经理陶冶:百年变局下的社区商业猜想

13 08月
作者:无痕阅盘|分类:城市江湖|标签:好邻居 商业 社区商业 社区运营 社区功能 电子商务 便利店

“整个零售业商超卖场的销售在逐渐下滑,为何便利店反而上升?”这是好邻居总经理陶冶在2021中国零售创新峰会暨小业态发展大会(第七季)上提出的问题。

这与大环境和竞争紧密相关。

陶冶认为,未来,方便和折扣将成为零售业发展的基本趋势。

好邻居总经理陶冶:百年变局下的社区商业猜想
对于社区零售,陶冶曾在2020年做过四个预测:

一是,进入存量厮杀的时代,区域品牌的互相渗透,新零售深入低线城市,互联网商业普及下沉;二是, 社区商业上演双城记,既是最好的时代,也是最坏的时代,市场回归社区,野蛮的对手也跟随而来;三是,理性消费时代来临,折扣业态来袭。经济趋稳和变缓以及多年的消费普及教育,开始理性消费。折扣店同样便利,会分流部分市场份额;四是,新零售变旧。优秀团队进化出新的物种并迅猛生长,传统品牌也在数字化普及的平权红利下,开始短兵相接。

而在此环境下,数字化的重要性更加凸显。“在数字化的方式是一切货物的可知、可视、可计算、可运营,从而实现跟需求的高效匹配。”陶冶称。

下为陶冶演讲全文,《灵兽》略有删减:

1

零售业面临的挑战,也是社区商业历史性的机遇。

有几个明显的趋势:

首先,后工业时代是零售服务业的主战场,零售业正成为国民经济和宏观经济的主导力量;其次,社区人口结构逐渐老龄化;第三,基础设施的发展,或将影响零售业;第四,中西方的对抗,使内循环已成国家的战略部署。

好邻居总经理陶冶:百年变局下的社区商业猜想

相对应的,零售业也发生变化,不仅在便捷和折扣方面,还有零售的本质。

零售的本质是城市生活服务的基础设施,以最快效率的供应链,通过数字化技术手段驱动零售业发展。

从数据来看,全球排名前20的零售商中,有6个是社区便利店或主要业态。在2015年时,连锁便利店的熟练是9.1万,2020年提升到19.3万,销售规模也从1120亿元上升到2960亿,店铺数量增长一倍的同时,销售规模得到1.5倍增长。尤其是2016年和2017这两年间,即便实体零售的销售额在下滑,便利店依旧保持23%的增速。

业内不少人士预测,未来便利店业态将有几大现象。

第一,进入存量厮杀的时代,便利店们互相渗透、竞争;第二,来自外界的竞争,从去年到现在,社区拼团业态的疯狂,叮咚买菜、每日优鲜相继上市,这些都在社区商业与便利店形成竞争;第三,理想消费时代来临,折扣业态来袭。

另外,从好邻居近几年的数据来看,商品分类排行已发生巨大的变化。首先,是热食,加热食品从五年前排名第5已经上升到第2名,冷藏的鲜食从以前12名上升到第8名。未来,好邻居也将在此品类加码。

便利店业态一直解决吃的问题,零售业本身也是食品的工业化重构。

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在日本,便利店中40%是鲜食,德国便利店里还售卖蔬菜,而在法国不到200平方米的店内,提供蔬菜、即食品、餐包等;英国的Tesco跟家乐福比较像,有蔬菜、水果、冷藏食品、三明治等等;在台湾的全联社有热便当、鲜鱼加工间、烘焙间、咖啡及休息区。

再看,日本的便利店趋势。日本的便利店宛如中国的互联网平台一般的存在,每天有6000万人次,相当于日本一半的人口要进便利店购买商品,这是非常大的流量入口;其次,日本的便利店对其他社区生活服务业态,正形成一定的蚕食;第三,对上游加工业的整合。为罗森提供鲜食生产的加工厂——鲜食联盟,已是日本最大的食品生产商,通过联盟的方式,对上游的加工业进行整合;第四,向高端产业进攻,罗森已是日本排名前三的票务代理商。

社区商业到底是干什么的?民以食为天,便利店首先要解决百姓吃的问题,这是社区商业当前和未来的使命。

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第一,解决吃的事情,让顾客生活得更加轻松;第二,唾手可得的服务响应。未来年轻的消费者不会再想囤货,想要什么就希望马上用得到;第三,便利店真正的融入社区,成为社区的一份子,提供所有的连锁服务,因为连锁服务业把一切非标服务都进行了标准化。

总结来看,第一,高渗透。社区商业如果不具备高渗透的能力,基本上价值要大打折扣,任何社区都应该具有生存的可能性;第二,相比客流量大、销售额高,小客流应该也能在环境下生存;第三,面对更为年轻的从业者,对企业的管理是根本性挑战;第四,便利店要有提供服务的能力,并非只有商品;第五,提升折扣能力,也就是短链供应,尽量减少、缩短整个流通环节;第六,线上化的生活。如今是新媒体的移动时代。

2

一直以来看,技术是零售的根本因素。如果站在流通的高度观察零售业,广义上说,人类大部分的实物生产活动都要通过流通业最终交付消费,因此,零售业本质上要通过流通交付消费,做任何东西最终都要转化成消费品,让人消耗掉。

在巨大的实物流转过程中,有几个因素非常重要。第一,是高效匹配,如何把实物、产品跟需求匹配得上;第二,是最小的做工,怎样减少搬运的次数和距离。这是零售的根本,而技术是零售业态变化非常重要的驱动因素。

从整个零售的发展看,上个世纪初期,从百货到卖场等一系列的业态发展过来,整个过程根本是在围绕技术的变化在不断发展。

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举例而言,上世纪80年代,是沃尔玛真正高速发展的时代,主要是沃尔玛开始导入清洁系统,这套始于70年代建设的系统,为沃尔玛后期的高速扩张打下了夯实基础。

同样,7-11在80年代后期快速增长,此前也加码在不同时点上对技术的投入,微软专门为7-11开通了Windows的后台开发权限。因此,无论是沃尔玛还是7-11,之所以能实现全球化的扩张和大范围管理,都是基于技术的发展。

回到国内来看,中国零售业面临着困境。从90年代开始,全球的产业开始向互联网通讯和金融转移,零售业还是非常重要的投资品类,到了2000年,投资圈对零售业的重视已被看淡,投资的热点转移,从此整个线下流通业的数字化陷入低潮期。

2010年到2015年期间,电商崛起,京东杀出重围。2016年以后,互联网巨头开始意识到纯靠以快递为方式的履约,无法解决整个商品流通的根本问题。因此,从2016年开始,伴随着AI和物联网整个布局的突破,数字化已迎来小高潮,但传统零售行业数字化程度低、人员平均素质不高、产业分散,这些因素都是零售业要面临的数字化问题。

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技术的变化改变传统零售业。盒马X会员店是一个可怕的存在,尽管都在做会员店业态,但其不是一堆供应链的组合,会员店核心是对用户精准的维持和运营,这是阿里对零售业的冲击。另一个案例是便利蜂,也是好邻居的巨大对手,其背后拥有强大的资本力量和技术压制好邻居,通过稳定地输出、服务品质在不断蚕食用户。

以上为新零售的代表案例,总而言之,店内的店员不管经营,埋头苦干;其次,没人管销售。

3

在流通和零售行业,要求更高效的双循环流通体系,而发达国家的趋势发展表明,零售业的发展会形成稳定的流通格局,中国的消费企业必然也会是全球巨头。因此,数字化的方式是一切货物的可知、可视、可计算、可运营,从而实现与需求的高效匹配。

相对应的,好邻居也一直在做技术的开发。

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首先,好邻居的核心战略——聚焦城市吃的问题。做社区零售的根本使命是想办法猜想顾客未来的饮食方向,如何吃的便宜、舒服;其次,在北京的消费环境下,如何实现多点、高频地贴近用户,以及围绕多业态能够实现区域高密度的高效供应链;第三,实现用户的价值运营。

在好邻居的发展中,也遇到很多问题。首先,首都功能的调整。当下正处于建党100周年,好邻居很多门店被通知关门,作为政治中心,人口减少,产业变化,北京功能的调整是很多其他的城市没法体会的;第二,竞争格局的加剧。

这些问题都会导致成本结构逐年上升,劳动力短缺,供应链外迁,很多小型工厂被迫迁移出去,因此要重新定义便利店。不仅要大店细分,深入到社区以及下沉市场,更要提升毛利率,对抗高成本;餐饮行业用60%的毛利率对抗北京的门店租金,便利店以前只有30%不到,现在想办法创造40%毛利率的可能性以及面对社区的个体销售,做价格的杀手;增加生鲜和加工食品的占比;最后,对用户资产数字的运营。

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零售业的本质,是对食品工业化的重构。

好邻居这些年,在面食上下不少功夫,虽说去年疫情把很多工厂干掉,但好邻居重新拣了起来,面食达到了与现场做的类似效果。

至于如何售卖生鲜?好邻居的思路是前端小团队跟大后台如何能够实现前后的适时协作,实现智能辅助。

4

2018年开始,好邻居有了X-brain计划。这是基于零售本体设计的知识化的数据仓库,多维度收集存储业务数据和实时触发的智能引擎集合,以及有人监控操作的中央运营工作台。

第一,如何让人能够实现网络协同;第二,让系统怎么做智能商务,协助做决策。

X-brain将整个企业分成了四个运营:

好邻居总经理陶冶:百年变局下的社区商业猜想

S.brain:Supply供应链在线协同和实时运营调度平台,尤其是生鲜和鲜食的采(产)销一体的协作运营,成效很高。

S是把商品分成三条线:一是,流通;二是,生鲜,根据供应情况再进行整个运营,所谓鲜食加工是有计划的,告诉工厂明天应该做3000个面包还是5000个三明治,对方则提供计划,计划组织原料和组织生产,所谓的不同的商品特征通过系统配合,让运营中间不管通过加强协作还是通过加强周转的管理、损耗的管理,想办法提高效率,现在的数据控制点有几十个。

E.brain:Employee 员工的工效评估和在线运营、动态排班、人才养成和发现;

C.brain:Customer 用户的数字化识别和在线个性化运营系统。未来不具备单用户颗粒度的用户运营企业,基本上都会被互联网平台干掉;

好邻居总经理陶冶:百年变局下的社区商业猜想

T.brain:Task 移动智能店务和在线支援系统,基于门店任务的本体化的智能工作助手和在线协同通讯工具,这是一个店务系统。核心是用数据帮助对用户分层以及对门店用户的构成进行动态监控,对健康度进行管理,用在线的策略进行策略的预制定和执行。

店务系统后面是一个机器人决策体系,遇到新的规划时怎么变化,变化应该怎么执行,这里面有一个决策树,呈现在门店是APP,也是一个PDA,店员通过PDA进行操作。

最后,说一下成果。首先,在前年推出了叫CS++这是最新的店型,目标是想做到40%毛利率,对抗北京的高租金成本,目前做了30多个店效果还可以。好邻居首先提出深夜食堂、小食堂,这些损耗率的管理都非常出色,维持在1%左右。绿标店的成绩也不错。

这是我今天主要的分享内容,未来零售的社区商业应该是什么样子,我认为技术是非常重要的思考方向。

谢谢大家。

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